维丝渔人产品销售分析之销售被拒分析篇
我们的销售人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候，客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来，就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够、聘金太少，拒绝上轿。
在专业化销售的整个流程中，从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题，对一个销售高手来说，拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有销售。而对于一个销售新手来说，遇到拒绝问题如临大敌，惟恐避之不及，视拒绝为恐惧和挫折，结果失去了大好的机会。在长期的销售、教育培训过程中，我观察并注意到这么一个现象：两军相遇智者胜。当我们向客户销售的同时，客户其实也在向我们销售，我们向他销售你要买，他向我们销售我不要。
从物理的角度来看，一个是"销售力"，一个是"反销售力"，在这两种力中看哪一种的力大，力大的就是胜利者，这里的力，绝对不是蛮力，更多的是勇气和智慧。因此，在处理客户的拒绝问题时，要把握以下几个观念：
客户的拒绝是正常的，有拒绝才有销售；
拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握；
化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个销售人员必须具备的素质；
从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整销售策略。
拒绝的原因来自两个方面，一是销售人员，二是客户。
来自销售人员有以下几种：
1、无法与客户建立信任。
原因是多方面的，诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是销售的核心所在，无法赢得信任就无法销售。没有信任说得越精彩，客户心理防御会越来越大。
2、诓骗虚假之词。
客户在没有与你成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。所以，打假对于各行各业都不例外。
3、无法有效沟通
沟通的目的在于消除戒心、达成共识。我曾经收集100份包含电子、医药、金融的说明书。经分析研究得出以下几个结论：
①100％的说明书专业术语大多，没有对专业术语进行必要的解释，比如保险公司交费的方式有"趸(dun,上声)交"即一次性交纳，却不做必要的说明；
②90％的说明书用词不准确，概念模糊不清，没有用好标点符号；
③68％的说明书有错别字。一些产品是专给农民使用的，说明书却不用中文用英文，典型的"挟洋文以欺百姓"。海尔的电器产品用上了漫画，值得学习。
①避免用过多专业术语；
②引用准确翔实的资料；
③学会用简洁明了的语言与客户交流。
4、姿态架势压人
大多数的客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人。生生吓倒客户。
以上是销售人员遭到拒绝的主要原因，当然在实践中属于销售人员出现的错误而遭到拒绝远不止以上这些。
来自客户方面的有以下几种：
1、抗拒改变。
接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。
人类天生是拒绝改变的，所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话，没有电话已经无法工作生活，要知道贝尔刚发明电话时，人们嘲笑人是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。
2、情绪不好。
不少销售人员抱着满腹的委屈回来，原因是他拜访的这位经理客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。
3、需求不对。
客户刚刚买了电脑，根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。
4、没有意愿
根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的销售人员就在于创造需求。
真实的拒绝拒绝的原因是真实的意愿表示；
虚假的拒绝拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个总经理说："商务通太贵了，买不起。"这只是客户的推脱之词，没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户还是有成交的可能。
潜伏的拒绝拒绝的原因不是真实的意愿表示，而要通过这种拒绝达成另一种目的。比如客户说："这种洗发水样包装太老土。"他的真实意图是想通过这个"老土"的问题，达到降价的目的。
